石鑫华视觉
2011年以来，随着欧洲和美国经济低迷，中国三大经济圈无一例外出现了外贸疲软。央行的问卷调查结果显示，去年第四季度出口订单指数近3年以来首次跌破临界值，其中，出口订单指数为48.7%，为2009年第四季度以来首次落入50%以下的区间。
不幸的是，我国LED企业80%到90%的产品依靠出口，汇聚众多LED大佬的上市公司经营情况也不容乐观。LED行业上市公司公布的2011年三季报显示，第三季度LED上市公司的收入与利润增速几乎呈全线下滑的态势。这显示，LED目前正处于行业的业绩低谷，“大佬”们也在艰难度日。
是勒紧裤腰带冬眠待春呢，还是穿上草鞋寻找救赎呢?众多LED出口企业不约而同作出了转内销、开拓大陆新兴市场的选择。恰在此时，2011年11月中国政府像“慈悲的主”，及时公布了淘汰白炽灯路线图，这给寻求救赎的大佬们带来希望。
不过，这个希望虽然不是画饼充饥，但是对于点惯了美钞的LED大佬来说，面对国内照明市场他们的确是一头雾水，两眼一抹黑。更何况淘汰白炽灯后巨大的市场空间不是在一二线城市，而是在农村、在落后边远地区，这确实给LED大佬出了一个大难题。
我国是个农业大国，现在农村家庭普遍使用的是白织灯，年销售10亿只白炽灯泡的市场就在这里。随着农村经济的快速发展，人民生活水平的提高，农民对生活照明品质的要求也在提高，尤其是今年国家推广节能照明的政策出台实施，进一步激发了巨大的农村市场需求。
容纳了我国近半数城镇化人口的2万个左右的小城镇，也是推广LED灯具庞大的市场。近年来，农村悄然刮起了“低碳风”，节能灯照明、电动车代步、太阳能沐浴，农民对低碳革命的热情日益高涨，这为LED照明占领农村市场提供了强劲的消费支撑。
随着LED技术的成熟，LED照明在农村家庭照明和农业照明中的应用越来越广。国家对农村和农业的发展高度重视，近几年对其扶持的力度也越来越大。几乎所有商家、LED企业都认为，中国的LED农业照明市场在两年内会让经销商、生产商获利，从现在开始广袤的农村将成为LED照明的最大市场。
LED农业照明的市场空间也很大。比如，对农作物进行增光处理，也是农业生产中常用的技术措施。传统方法是在白炽灯(传统照明产品)前加上滤光片，这在过滤掉无用光的同时，却也会损失掉部分能量。而LED光源具有省电、可控、可调节性，光照波长可以进行任意调节，能够根据要求满足不同农作物生长过程中对于不同波段光线的需求。同时由于LED光源体积小，不占用过多农业用地和空间，不影响作物生长。所以与传统照明产品相比，LED照明产品不仅可以减少能源的消耗，更能够大大提高光源的使用价值，促进作物生长，提高作物产量。
国外农业照明技术的研发起步较早，技术研究及产品应用正逐步趋于成熟。目前，我国对于LED照明产品在农务上的应用还处于试点摸索阶段，一旦取得突破，就将成为各企业竞相争夺的一块“肥肉”。
节能灯企业不愧是照明革命的先驱，在替代白炽灯方面，比LED灯企业要身手敏捷得多，也醒目得多，他们知道“农村包围城市”是硬道理。其实，政府与节能灯企业已经达成共识，只有走“井冈山路线”，才能抢得市场先机，实现“节能减排”的战略目标。
2011年底，“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”(简称“PILESLAMP”)项目正式启动。PILESLAMP项目由国家发展和改革委员会、联合国开发计划署、全球环境基金会共同发起，旨在制定中国逐步淘汰白炽灯路线图和专项规划，加快完善节能灯推广机制。
据报道，PILESLAMP管理办公室于2011年10月组织召开了项目评标会。评审结果公示：惠州雷士光电科技有限公司(雷士照明)，成功中标PILESLAMP项目——“09G02-1109(1)中小城市和农村地区节能灯营销网络体系建设”分包。该项目分包的核心内容为：以县为单位，中标企业提供70个县的300家五金店、超市、便利店，签署节能灯销售网点协议，进行网点渠道建设，每个县的签约店在项目中期销售合格节能灯总量不少于1万只。这个项目把“井冈山路线”真正落到了实处。
谁把渠道下沉到县城、乡镇，谁就是大赢家。浙江一家节能灯企业得益于实施“农村包围城市”战略，在中小城市和农村地区建立营销网络体系，取得了不小的战果，销售规模比三年前增长近10倍。该企业雄心勃勃，2012年一季度计划在四川、湖南、湖北等省寻找到65家经销商，推广节能灯数量将达到30万只;并计划通过3年努力，在中小城市、特别是乡镇一级建立起1万家营销网点。
如果像上述节能灯企业那样，把网点建到乡镇一级去，LED出口转内销企业实在难以承受建设周期与资金的双重压力。笔者在走访LED出口转型企业时，深深感受到企业的焦躁不安。
有一家主打LED球灯泡、节日灯串的出口企业，其产品主要销往美国和加拿大，从2011年开始发力国内市场。董事长透露，自己打算“用出口培育国内品牌”，意思是借助出口赚到的钱，在国内打好品牌基础。“我觉得国内市场的机遇到来了，但是自己要在国内建渠道，恐怕三年时间都不够。”他道出了苦衷。当笔者说出亚太传媒有一套“很好的渠道解决方案”时，他连连说：“太好了!太好了!”
近年来，海外LED上游龙头企业如科锐、普瑞等纷纷抢滩中国市场;而飞利浦、欧司朗、GE等传统国际照明巨头也是强势出击;阳光照明、上海亚明、雷士照明等国内优秀品牌，则开始在照明应用领域大展拳脚。但不管是哪个大佬，由于对中国农村市场缺乏认知，没有渠道基础，恐怕都会谈“乡”色变。其实，渠道建设说难也难，说易也易。如果企业自己“包打包唱”就难，让拥有渠道资源的人替你“搭台唱戏”就易。
2012年将成为LED照明渠道建设年。如何走出一条“农村包围城市，武装夺取政权”的道路，这对LED出口转内销企业来说是一个严峻的考验，也是一条寻求救赎的出路。